[책 리뷰] 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

기억하라, 뭔가 다른 결과를 원한다면 뭔가 다른 일을 해야 한다는 것을.

 

일반적인 협상전략에서 긍정적 감정은 부정적 감정보다 유대감과 협의를 이끌어내는 데 훨씬 더 효과적이다. 그러나 전술적으로 보면 분노처럼 아주 부정적 감정도 두 사람 사이를 가로막는 벽을 허물고 의기투합하게 만들 수 있다. 슬픔 등의 부정적 느낌을 공유하면서 단결할 수 있기 때문이다.

 

 

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긍정적 감정이 협상에 도움을 주는 3가지

첫째, 긍정적 감정은 실질적 관심을 충족시켜준다. 경계심이 줄고 효율적으로 일이 풀린다.
둘째, 긍정적 감정은 상호관계에 강화해준다.
셋째, 긍정적 감정은 이용당할지 모른다는 두려움을 줄여준다.

협상 요소	부정적 감정의 결과	긍정적 감정의 결과
관계	- 불신으로 가득 찬 긴장관계 - 제한적이고 충돌하는 의사소통	- 신뢰하는 협력관계 - 공개적이고 원활한 상호 소통
관심	- 관심 무시, 극단적 요구에 집착, 마지못해 양보	- 상호 관심을 이해
선택	- 모 아니면 도의 선택 - 상호 관심을 일부 수용할 수 있는 많은 선택 가능성	- 상호 이익이 되는 선택이 가능할지 의심 - 열심히 노력하면 상호 이익이 되는 선택을 할 수 있다는 긍정적 기대
합리성	- 우리가 옳고 상대가 틀린 이유를 둘러싼 기싸움 - 상대에게 당하고 있다는 두려움	- A선택이 B선택보다 공정한 이유를 모두 수긍할 수 있는 기준 마련 - 공정하다는 느낌
협상에 대한 최선의 대안	- 우리가 내놓은 대안이 나빠도 합의를 거부	- 누구의 대안이든 최선의 것을 따름
책임감	- 불확실하거나 실행 불가능한 합의 거부 - 합의(혹은 결렬)에 대해 후회	- 명확하고, 실행 가능하며, 현실적인 의무 정리 - 합의에 만족, 지원, 옹호

 

감정을 움직이는 핵심 관심에 집중하라

감정을 일으키는 원인인 핵심 관심에 집중해야 하는데 5가지 핵심 관심은 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할이다. 이를 효율적으로 다루면 자신과 상대 모두에게 긍정적 감정을 자극할 수 있다.

 

 

 

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효과적인 협상 방법

1. 일상적인 틀 세우기: 협상 과정, 중요 이슈, 양측의 감정을 미리 파악하고 그에 대해 준비한다.
2. 과거 경험에서 배우기: 경험에서 아무것도 배우지 못하면 경험은 아무런 미래 가치가 없다. 협상이 끝난 뒤 협상 과정과 내용, 협상 도중 느꼈던 감정을 되새겨보라. 당신과 상대가 각각 어떤 점을 잘했고, 다음에 어떤 점을 다르게 할 수 있을지 자문하라.

 

상대로부터 인정을 받는 방법

1. 상대를 인정한다.
2. 상대의 장점을 찾아낸다.
3. 상대를 얼마나 이해하고 있는지 알려준다.

 

친밀감의 특성 2가지

1. 구조적 관계: 같은 집단에 속해 있다는 사실에 기초해 느끼는 연결고리로 공통으로 지닌 연결고리를 찾거나 새로운 연결고리를 만들어 구조적 관계를 강화할 수 있다.
2. 개인적 관계: 다른 사람과 나를 하나로 묶어주는 개인적 결속으로 사적 문제에 대해 이야기하며 거리를 좁힐 수 있다. 이때 상대에게 많은 공간을 제공하라.

 

 

도서정보

제목: 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

저자: 다니엘 샤피로/로저 피셔

출판사: 한국경제신문